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人生のサプリメント【紅玉版】 ─ 蔵書より、今日のワンフレーズ
   
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2016年08月11日

あえて再度選択肢を提示し、一緒に悩む



人の5倍売る技術」(茂木久美子/講談社)より



『あえてお客さまに再度

 選択肢を提示して、一緒に悩む

 このことで、本当に納得して

「買って良かった」と

 思っていただけるのです』(p25)




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「押し売り」と聞いて、良い印象を抱く人は少ないでしょう。

 そこには、騙されたようなニュアンスがある以前に、

「強引に押し切られ、買うようにさせられた」

 という「被強制感」があるからに他なりません。



 もちろん、買う買わないを最後に選ぶのは、

 買った本人に他なりません。

 が、ここで問題なのは、事実はどうあれ、

 その選択権を奪われたように錯覚してしまうことが、

 不満やトラブルの根本的な発生源、という点。



 ものを売る状況において、

 「再度選んでもらう」という一手間。

 満足度の向上だけでなく、

 そういったトラブルの防止にも有益です。
 
『「はい、こちらのミルクケーキやふうき豆、ラスクもあります」
「じゃあ、このふうき豆をください」...
「お客さま、本当にふうき豆でよろしいですか?」...なぜ、このようなことをいうのか。それは、私自身、おすすめしておいて、このお客さまにとってこれが一番いいのだろうかと悩んでしまうからです。』(p24)
『「やっぱりいいのがなかったから、やめておくね」...それでいっこうに構わないのです。
 納得のいかないもの、適切でないものをご提供しても、あとに残るのは、ただ「失敗した」という思い出だけ。それならば、「あの販売員さんは一緒にいろいろ悩んでくれた。商品の説明もも一生懸命してくれたな」と良い思い出をもって帰っていただくほうが、何倍も価値があるのです。』(p25-26)


 販売の場面でなくても、この方法は応用ができます。



 たとえば、何かしらの企画や計画書を上司に持っていく。

 その際にA案・B案・C案と複数用意するのです。

 それぞれのメリット・デメリットを説明し、

 選択と決定は上司に行ってもらう。



 案が一つだけであれば、採用か却下かの二者択一。

 ですがこれにより、上司の「自分で選んだ」感を保ちつつ、

 なおかつ提案の採用率そのものを上げることができます。



 一石二鳥といえば単純ですが、それは結果論。

 「相手のためを思う」「気分よくいてもらう」

 そんな“おもてなし”的な側面からも、

 身につけて損はないものですね。





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人の5倍売る技術 (講談社+α新書)

茂木久美子 講談社 2011-04-21
by ヨメレバ


posted by せらつか at 06:00 | Comment(0) | TrackBack(0) | 今日のフレーズ