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2016年05月04日

「断る理由」が出れば説得は八割成功



ヤクザ式 ビジネスの「土壇場」で心理戦に負けない技術」(向谷匡史/光文社)より


『「断る理由」を引き出せれば、

 説得の八割は成功したも同然』(p42)




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「馬を水飲み場に連れていくことはできても、

 馬に水を飲ませることはできない」

 というコトワザがあるように、

 ある意味では「相手を“説得する”」ことはできません。



 というのも、

 説得に対して同意する(または拒否を解く)という、

 相手自身の意思によるアクションがあってこそ、

 説得は成り立つからです。



 つまり、相手の心に扉があるとして。

 その鍵穴に鍵をさし、解除することまではできても、

 扉そのものは、内側から開いてもらうしかありません。



 それを踏まえた上で、今日のフレーズが示すのは、

 この「鍵と鍵穴さがし」に相当します。
 
『説得しやすいのは、断るために「理由」を口にする人だという...
 相手が口にした「理由」を逆手にとって攻め込むのだ。「断る理由」を論破されれば、相手は断る理由がなくなるというわけである。...
「ごめんなさい。今日は時間がないので……」
 と相手が「時間」を理由にすれば、
「わかりました。それでは、いつでしたらお時間をいただけますか?」』(p42-43)


 ところで、フレーズに「八割」とあるのは、

 先に書いたとおり、

 「扉は開けてもらうしかない」からでしょう。

(もしくは、ゴールまであと二割、の意かもしれませんが)



 ともあれ、この視点を逆に見てみると、

 「他人に説得されない方法」

 も明らかになってきます。

『反対に説得しにくいのは...理由を言わず、ただ「イヤです」を繰り返す人。説得する足がかりがなければ、攻めるのは難しい』(p43-44)
『以上のことから、何事も断るときは、理由は言わないで、「イヤなんです」の一点で押していく。反対に説得するときは、「断る理由」を口にさせ、退路を断っていくのである。』(p45)


 実に単純かつ原理的ですね。

 もちろん攻撃的に多用すれば、

 人間関係にも問題が生じるでしょう。



 とはいえ。

 明確に「イヤ」な要求ばかりしてくる相手は、

 しばしば余計なストレスの原因になるもの。

 極力距離をおき、自己防衛する方法論のひとつとして、

 懐に忍ばせておくぐらいは、よいのではないでしょうか。





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ヤクザ式 ビジネスの「土壇場」で心理戦に負けない技術 (光文社知恵の森文庫)

向谷匡史 光文社 2012-03-13
by ヨメレバ

posted by せらつか at 06:00 | Comment(0) | TrackBack(0) | 今日のフレーズ